木門經(jīng)銷商揭秘經(jīng)營成功之道
?? 松原城市不大，人口不多，六年來，我見證了星星套裝門從小到大、由弱到強的發(fā)展歷程，與星星公司建立深厚的感情，四個字表達就是“與時俱進”，特別是在2009這個特別時期與公司同舟共濟、共患難給我的感觸更是深刻。下面我就給大家講一些我這幾年經(jīng)銷星星套餐門的一些作法與體會。
????誠信經(jīng)營＋形成黃金朋友鏈
????2003年，在正式成為星星套裝門一級代理商時，歐陽經(jīng)理曾嚴肅指出：做事先做人，做人講誠信，銷售星星套裝門首先銷售的就是人品，如何表現(xiàn)人品，就是誠信，只有誠信就會成功。多年來，我們一直堅守這一原則，顧客優(yōu)先、顧客至上，帶領我們的店員、安裝木工堅決做到顧客想不到，我們首先想到；顧客在現(xiàn)場挑不出的毛病，我們負責施工的現(xiàn)場經(jīng)理必須挑出，并在適當?shù)臅r機給予解決，努力做到銷售一扇星星門，結(jié)交一個乃至一串好朋友，形成一個口碑合格、交情深厚的黃金朋友鏈，開發(fā)星星套裝門合格的人脈資源。2007、2008連續(xù)兩年我們被松原市評為無假貨示范單位、誠信企業(yè)和重合同守信用單位。
????打造終端店面＋多渠道推廣
????酒香不怕巷子深，早已過去。參加公司三屆訂貨會，對照不錯經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，回過頭審視和檢討我們松原的銷售工作，發(fā)現(xiàn)我們90平方米的店面，裝修風格隨大流，沒有新意、沒有特色，沒有讓顧客的眼球為之一亮，記憶不深，好的產(chǎn)品必須有好的展示，特別是2008年訂貨會后，針對公司推出的新品，我們分別將江南、江北專賣店的面積擴大到180平方米和100平方米，借鑒婚紗攝影和家紡的裝修風格，歷時50天，智慧之選十幾萬元，改造店面，達到目前松原乃至吉林省門業(yè)的先進水平，新店面打造完成后，銷售出現(xiàn)了三大變化：一是滿足了顧客求新的欲望，彰顯星星門業(yè)的品牌形象，我們不怕顧客貨比三家了，因為從心理上，星星激發(fā)了購買欲；二是銷售起來比較從容了，從店員到經(jīng)理不會懷疑顧客喜歡不喜歡的疑慮，只是在價格和交貨期上討價還價了；三是高端顧客實現(xiàn)了價格不貴，品位消費，我們的回頭率更高了。
????在此基礎上，我們認為必須借助于各種媒體提高星星套裝門的知名度和美譽度，讓更多的人了解星星套裝門。
????我是這樣推廣：
????●幾年來，先后在松花江大橋上、市場的樓頂上不間斷地推出星星門廣告，在我經(jīng)營店面的賣場顯眼地方，很大的廣告牌子就是星星套裝門，
????●在松原電視臺做過一些訪談或新聞類節(jié)目，間接為星星門造聲勢。
????●在3?15等節(jié)日搭臺唱戲、發(fā)放印有星星套裝門的環(huán)保購物袋、新建小區(qū)發(fā)放傳單等，雖然廣告可能沒有立竿見影的感覺，但其影響是深遠的。
????●積極承擔社會責任，在5?12大地震中，先后兩次以星星套裝門松原經(jīng)銷商的名義組織向災區(qū)捐款，松原電視臺先后三次進行了報道，
????●在2008年高考新生入學階段，我們以“星星套裝門攜手寒門學子走入大學校門”為主題，捐助一名貧困學生走入吉林大學校門。在盡社會責任時，的宣傳了星星套裝門，得到了社會的贊譽。
????提升店員銷售＋瞄準服務安裝
????我們認為：店員一定要精神似空姐、店員一定要專業(yè)似、店員一定要親和似家人，店員的實現(xiàn)目標一定要高薪，安裝工的報酬一定要先進，在思想意識上，要高人一籌，業(yè)務技能上要高出一籌，對店員包括工人的外在包裝一定要肯投入，我們一年春秋、夏、冬三個季節(jié)店員都訂制統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴統(tǒng)一的胸卡，人顯得整齊干練。采取請進來走出去的方式培訓員工，培訓內(nèi)容也是多樣的，有禮儀培訓，有銷售技巧和顧客心理知識培訓，也有道德修養(yǎng)、責任感的培訓。嚴格按照標準施工，采取每月例會制度組織安裝工人，交流經(jīng)驗，探討安裝中出現(xiàn)的新問題。除了支付正常的安裝費以外，如果客戶在施工通知回執(zhí)單上對工人的施工態(tài)度和施工質(zhì)量評的，我們另給工人安裝費5%的獎勵，穩(wěn)定了我們的工人隊伍，明顯的感覺到員工綜合素質(zhì)的提高。
????總結(jié)起來就是今年春節(jié)流行的一句話，不差錢，1.對店面裝修和廣告不差錢；2.對店員工資和培訓不差錢；3.對木工的安裝報酬不差錢。個人認為：對待星星套裝門要像對待孩子、對待事業(yè)一樣，用心去培育、用心去做。
????2009年我們面臨的形勢會更加嚴峻，市場低迷，我們一定不要低迷，冷靜思考、沉著應對，借鑒縣級不錯經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗，不守株待兔、要主動出擊，不怕微利、不怕單小，一步一個腳印。踏踏實實銷售好、服務好，做到銷售一套門、展示一個形象、培育一個忠實的星星套裝門的粉絲，帶動周圍的一群潛在的消費者，從點滴做起。
????我相信：我們的不懈努力，在2009年這個非常時期，如果經(jīng)濟仍不能好轉(zhuǎn)、持續(xù)低迷，我們的星星套裝門經(jīng)銷商，一定要在在別人嘆息中我們獨醒、奮進，各自繼續(xù)在我們的地區(qū)扛起中門口業(yè)巨子的大旗，獨領風騷。
????誠信經(jīng)營＋形成黃金朋友鏈
????2003年，在正式成為星星套裝門一級代理商時，歐陽經(jīng)理曾嚴肅指出：做事先做人，做人講誠信，銷售星星套裝門首先銷售的就是人品，如何表現(xiàn)人品，就是誠信，只有誠信就會成功。多年來，我們一直堅守這一原則，顧客優(yōu)先、顧客至上，帶領我們的店員、安裝木工堅決做到顧客想不到，我們首先想到；顧客在現(xiàn)場挑不出的毛病，我們負責施工的現(xiàn)場經(jīng)理必須挑出，并在適當?shù)臅r機給予解決，努力做到銷售一扇星星門，結(jié)交一個乃至一串好朋友，形成一個口碑合格、交情深厚的黃金朋友鏈，開發(fā)星星套裝門合格的人脈資源。2007、2008連續(xù)兩年我們被松原市評為無假貨示范單位、誠信企業(yè)和重合同守信用單位。
????打造終端店面＋多渠道推廣
????酒香不怕巷子深，早已過去。參加公司三屆訂貨會，對照不錯經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，回過頭審視和檢討我們松原的銷售工作，發(fā)現(xiàn)我們90平方米的店面，裝修風格隨大流，沒有新意、沒有特色，沒有讓顧客的眼球為之一亮，記憶不深，好的產(chǎn)品必須有好的展示，特別是2008年訂貨會后，針對公司推出的新品，我們分別將江南、江北專賣店的面積擴大到180平方米和100平方米，借鑒婚紗攝影和家紡的裝修風格，歷時50天，智慧之選十幾萬元，改造店面，達到目前松原乃至吉林省門業(yè)的先進水平，新店面打造完成后，銷售出現(xiàn)了三大變化：一是滿足了顧客求新的欲望，彰顯星星門業(yè)的品牌形象，我們不怕顧客貨比三家了，因為從心理上，星星激發(fā)了購買欲；二是銷售起來比較從容了，從店員到經(jīng)理不會懷疑顧客喜歡不喜歡的疑慮，只是在價格和交貨期上討價還價了；三是高端顧客實現(xiàn)了價格不貴，品位消費，我們的回頭率更高了。
????在此基礎上，我們認為必須借助于各種媒體提高星星套裝門的知名度和美譽度，讓更多的人了解星星套裝門。
????我是這樣推廣：
????●幾年來，先后在松花江大橋上、市場的樓頂上不間斷地推出星星門廣告，在我經(jīng)營店面的賣場顯眼地方，很大的廣告牌子就是星星套裝門，
????●在松原電視臺做過一些訪談或新聞類節(jié)目，間接為星星門造聲勢。
????●在3?15等節(jié)日搭臺唱戲、發(fā)放印有星星套裝門的環(huán)保購物袋、新建小區(qū)發(fā)放傳單等，雖然廣告可能沒有立竿見影的感覺，但其影響是深遠的。
????●積極承擔社會責任，在5?12大地震中，先后兩次以星星套裝門松原經(jīng)銷商的名義組織向災區(qū)捐款，松原電視臺先后三次進行了報道，
????●在2008年高考新生入學階段，我們以“星星套裝門攜手寒門學子走入大學校門”為主題，捐助一名貧困學生走入吉林大學校門。在盡社會責任時，的宣傳了星星套裝門，得到了社會的贊譽。
????提升店員銷售＋瞄準服務安裝
????我們認為：店員一定要精神似空姐、店員一定要專業(yè)似、店員一定要親和似家人，店員的實現(xiàn)目標一定要高薪，安裝工的報酬一定要先進，在思想意識上，要高人一籌，業(yè)務技能上要高出一籌，對店員包括工人的外在包裝一定要肯投入，我們一年春秋、夏、冬三個季節(jié)店員都訂制統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴統(tǒng)一的胸卡，人顯得整齊干練。采取請進來走出去的方式培訓員工，培訓內(nèi)容也是多樣的，有禮儀培訓，有銷售技巧和顧客心理知識培訓，也有道德修養(yǎng)、責任感的培訓。嚴格按照標準施工，采取每月例會制度組織安裝工人，交流經(jīng)驗，探討安裝中出現(xiàn)的新問題。除了支付正常的安裝費以外，如果客戶在施工通知回執(zhí)單上對工人的施工態(tài)度和施工質(zhì)量評的，我們另給工人安裝費5%的獎勵，穩(wěn)定了我們的工人隊伍，明顯的感覺到員工綜合素質(zhì)的提高。
????總結(jié)起來就是今年春節(jié)流行的一句話，不差錢，1.對店面裝修和廣告不差錢；2.對店員工資和培訓不差錢；3.對木工的安裝報酬不差錢。個人認為：對待星星套裝門要像對待孩子、對待事業(yè)一樣，用心去培育、用心去做。
????2009年我們面臨的形勢會更加嚴峻，市場低迷，我們一定不要低迷，冷靜思考、沉著應對，借鑒縣級不錯經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗，不守株待兔、要主動出擊，不怕微利、不怕單小，一步一個腳印。踏踏實實銷售好、服務好，做到銷售一套門、展示一個形象、培育一個忠實的星星套裝門的粉絲，帶動周圍的一群潛在的消費者，從點滴做起。
????我相信：我們的不懈努力，在2009年這個非常時期，如果經(jīng)濟仍不能好轉(zhuǎn)、持續(xù)低迷，我們的星星套裝門經(jīng)銷商，一定要在在別人嘆息中我們獨醒、奮進，各自繼續(xù)在我們的地區(qū)扛起中門口業(yè)巨子的大旗，獨領風騷。
下一篇：建材行業(yè)兩類客戶的分析下篇 上一篇：創(chuàng)業(yè)三步走
標簽：
相關閱讀
