抓住行業(yè)的脈搏門窗經(jīng)銷商怎樣扮演好角色?
門窗經(jīng)銷商打造核心競爭力,首要的是要練好內(nèi)功:市場網(wǎng)絡(luò)、營銷團(tuán)隊(duì)、營銷模式、管理體系、忠誠的客戶、經(jīng)營好的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上,門窗經(jīng)銷商可以運(yùn)用合縱連橫之術(shù),與上游廠商和下游終端連鎖賣場形成鼎足之勢,抓住門窗行業(yè)的脈搏,提高門窗的銷售。
那么,門窗經(jīng)銷商需要培養(yǎng)什么樣的基本功,扮演好經(jīng)銷商的角色呢?且聽有關(guān)業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn):
內(nèi)功一:緊盯市場的脈搏
市場因素包括房地產(chǎn)的興衰、政府單位及企業(yè)安置房的拉動(dòng)、市場容量、消費(fèi)習(xí)慣、競爭品牌的情況。這幾個(gè)內(nèi)容都和門窗行業(yè)的銷售息息相關(guān)。作為一個(gè)木門經(jīng)銷商,除卻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的信息外,需從整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)層面分析市場的走向和趨勢,只有做到心中有數(shù),了解市場的形勢,才能地調(diào)整布局,制定的策略應(yīng)對。
內(nèi)功二:優(yōu)先考慮產(chǎn)品因素
產(chǎn)品線的定位是決定品牌走向的關(guān)鍵因素,比如有的品牌重點(diǎn)主打防盜門、有的主打環(huán)保門、有的實(shí)木門、有的主打金屬門、有的主打移門。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這個(gè)決定意味著企業(yè)的靈魂方向,去年和一個(gè)小門窗廠的老總聊天,雖然關(guān)系每年能做一千多萬的不銹鋼門,但是幾年了一直都是這個(gè)樣子,一只沒有真正的去營銷自己的主打產(chǎn)品線,而且沒有這個(gè)意識。因此,需要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)創(chuàng)立能力、產(chǎn)品概念營銷能力等再結(jié)合我們眼下能射擊到的范圍的市場情況。技術(shù)創(chuàng)立引路著建材加盟品牌發(fā)展的方向及動(dòng)力,產(chǎn)品概念營銷決定著與消費(fèi)者的距離,產(chǎn)品的政策促進(jìn)了營銷的手段。
內(nèi)功三:拉力推動(dòng)宣傳
拉力分為三個(gè)部分:拉近網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的距離、拉近會員渠道(甲乙方、家裝公司、安裝工)距離、拉近與消費(fèi)者的距離。一般是也企業(yè)為主,經(jīng)銷商為輔,電視媒體、報(bào)紙、雜志、戶外廣告、等形式間接拉動(dòng)。對于國內(nèi)一線品牌來說,拉力只是讓我們拉近了距離,要有感情,眼下還得或多或少靠推力,不像部分大品牌有錢,把自己直接拉成了明星,不用推力,不用感情,有錢就可以直接解決問題,解決與消費(fèi)者的距離,拉近了與消費(fèi)者的距離、拉近了扁平化的距離,拉遠(yuǎn)了經(jīng)銷商的單價(jià)利益,很負(fù)責(zé)任的說,這樣的拉力我們國內(nèi)的企業(yè)眼下還不具備,革新尚未成功,仍需努力。
內(nèi)功四:選擇適合的渠道
國內(nèi)發(fā)展快的品牌基本上都是靠很強(qiáng)有力的推力快速發(fā)展起來的,渠道推力是指在小區(qū)直接接觸消費(fèi)者的方式、優(yōu)勢政策及多次友好的拜訪經(jīng)銷商建立感情方式、對設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、工長等為一體的綜合往來方式。說白了就是靠人,靠錢直接接觸終端消費(fèi)導(dǎo)向的推銷模式,有的企業(yè)已經(jīng)做到了有標(biāo)準(zhǔn)、有手冊、有模式、有話術(shù)、有量化考核的渠道推力模式,為部分加盟經(jīng)營企業(yè)快速增長添加了不少色彩,拉近了不少感情,鞏固了不少固定客戶。
內(nèi)功五:管理好銷售團(tuán)隊(duì)
營銷團(tuán)隊(duì)的人越來越多,營銷團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量就越來越差,經(jīng)常和很多大品牌的同仁們一起交流企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理情況,都是統(tǒng)一的講,近兩年比較亂。說明我們國內(nèi)的門窗企業(yè)在應(yīng)對金融危機(jī)的同事,對團(tuán)隊(duì)團(tuán)管理的改變步伐還是沒有跟上來,還是不能適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境,能說事的很多,能做事的很少局面一直是大家討論的無句號話題。好的戰(zhàn)役肯定有好的團(tuán)隊(duì),好的管理,好的激勵(lì)政策。大部分人感覺所在企業(yè)方向不明確,目標(biāo)很茫然,這已經(jīng)是危險(xiǎn)的信號了。
內(nèi)功六:提高售后服務(wù)
門窗產(chǎn)品本來就不是一個(gè)半成品,沒有一個(gè)門窗品牌說自己的產(chǎn)品部需要技術(shù)服務(wù)。但是很多門窗經(jīng)銷商都是因?yàn)槟骋粋€(gè)廠家的技術(shù)服務(wù)不及時(shí)、不到位,導(dǎo)致放棄了一個(gè)品牌。技術(shù)服務(wù)的技術(shù)性,坦誠性、公開信、性決定著經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員對自身品牌的銷售信心。不怕有問題,就擔(dān)心出了問題沒有解決好問題。
和品牌的旗艦店導(dǎo)購聊天得知,產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)嚴(yán)重不足,對產(chǎn)品的概念含義,產(chǎn)品的創(chuàng)意,產(chǎn)品的理念一點(diǎn)也不了解,基本都是靠“我們的環(huán)保、是大品牌”等等來解決問題,80%的店面體現(xiàn)出店面服務(wù)嚴(yán)重缺乏專業(yè)性、引導(dǎo)性、顧問性質(zhì)的搞素質(zhì)服務(wù)。后就是上門服務(wù),其實(shí)前面的服務(wù)比上門服務(wù)更重要,因?yàn)樯祥T已經(jīng)是銷售以后的事情,雖然間接的對未來的生意有影響,但是前面的服務(wù)直接對生意有影響,很多人花大價(jià)錢把上門服務(wù)搞了,但是前面的服務(wù)不是很重視,所以就必須靠經(jīng)銷商,必須靠關(guān)系,自然成家客戶就少了,因?yàn)閯e人看不出來你的優(yōu)勢。
可以說,以上六個(gè)方面是門窗經(jīng)銷商在日常經(jīng)營中會碰到的問題,因此門窗經(jīng)銷商需以市場為導(dǎo)向,緊握消費(fèi)的趨勢,提高營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì),在門窗大洗牌中脫穎而出。